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另眼看國產儀器品牌企業2015年的機會

文章作者:深圳市聚利興儀器有限公司    時間:2015/5/29 11:03:43

日前,一位網友在儀器信息網論壇發布帖子《另眼看國產儀器品牌企業2015年的機會》,引起大家的關注。原文分享如下:

2014年已接近尾聲,縱觀今年中國儀器市場,可用“并不樂觀”一詞來形容。相比于前5年,中國儀器市場雙位數的增長不再,迎來的是個位數增長,甚至是負增長。造成如此景象的原因一方面是宏觀經濟繼續下行,對其客戶在工業領域占比重較大的儀器企業影響更甚;另一方面是從去年開始,中國政府反腐舉措加強,經費審核趨嚴,導致以政府投入為主的監管和學術研究領域的采購更加謹慎;最后是一些在食品、檢測行業的改革措施還懸而未決,導致一些采購意向處于觀望之中。

最近,國家主席習近平在中央全面深化改革領導小組第六次會議提出了“不少科研設施和儀器重復建設和購置,閑置浪費比較嚴重,專業化服務能力不高”,也著實讓不少儀器企業緊張了一把,給未來的儀器市場增添了更多的未知數。

(以上摘自儀器信息網《2015年中國儀器市場機會何在》)

在此背景下,國產儀器市場的機會何在不得不讓我們深思……

儀器信息網的編輯視點從政策面和市場需求面出發對整過中國儀器市場機會進行了剖析,不無道理!而擺在我們面前的是,面對如此市場機會,作為國產儀器的品牌企業又該如何應對,其實更加值得探討和研究。

市場機會對于所有企業來講都是公平和公正的,不分國產儀器品牌和進口儀器品牌,所以如何吃到更多的蛋糕或者分到更大的蛋糕才是國產儀器品牌更應該關注和正視的問題……簡單來講,機會固然重要,但把握機會的能力更顯關鍵,否則一切都是零。

回歸現實,國產儀器品牌企業在技術領先性和產品線深度與長度面與進口品牌之間的差距是明顯短板,一切想以此為突破口的想法在近幾年來說都是不可能,這一點與癩子頭上的虱子一樣,明擺著。而前些年在國產儀器中一直主導業界思維和行為方式的優勢價格動作是不是就具有把握未來機會的能力呢?筆者認為,這更是一條不歸路!所有成熟產業的發展歷史都告訴我們,價格武器的作用只是在行業特定發展時期起著階段性作用,并且價格武器也被無數成熟產業和品牌企業證明過,這是一把雙刃劍,殺敵一千自傷八百,更可怕的是低價是企業未來品牌建立過程中最恐怖的,它無疑是品牌企業的“肉身炸彈”,不可常用,不可多用……

當產品技術、價格無法實現突圍,我們不自覺就會轉向品牌、營銷和服務,乍一看好像沒錯,可認真分析一下,似乎又有點問題:品牌似乎又是一個未醒的雄獅。國產儀器發展歷史不長,這一點眾所周知,品牌積累所需要的時間和氛圍似乎都差了那么一點,這是硬傷。看上去,目前的國產儀器企業能排上號還真有那么幾家,可現實是這些都還不足以形成品牌的力量,頂多也就是個知名度的傳播。因為品牌的鮮明特征是被廣大消費者接受并具一定忠誠度,目前排位靠前的國產儀器企業好像并沒有具備這一點。所以,品牌力量的發酵還需要更大的投入和時間積累,現實情況下,少依賴一點更靠譜,更別說想以此突圍了。

歐拉,接下來就更清晰了:營銷和服務成了國產儀器把握機會和突圍的不二選擇。縱觀行業內相關知名企業,目前各家的營銷模式和服務重視度不盡相同,但總體來講,提升空間都較大,可以說是大有可為。如果相關企業能深入進行一場“以服務為支點的營銷變革”,我相信,2015年國產儀器品牌的日子會好過很多。

首先說營銷,一說到營銷,很多熟悉的詞匯就蹦進我們的腦袋:從先前的“渠道為王”到后來的“掌控終端”,從“通路深耕”到“一對一營銷 ”……不一而足,更別說近幾年興起的新營銷、網絡營銷了……但對于還處于初期發展階段的儀器行業來說,這一切似乎還遠,我們要做的是解決好更加基礎和務實的問題,結合儀器行業企業營銷模式和手段的現狀,個人覺得首先要去解決好以下幾個問題:其一就是企業銷售戰力的提升;其二是加強產品價格的管控;其三是合理分配“通路”毛利。

銷售戰力是企業業績實現最直接的原動力,沒有良好的銷售戰力,業績就無從說起。目前儀器行業的銷售也還處于摸索階段,很多企業除了打“人脈關系”這張牌,基本上都面臨著“無人賣”,“不會賣”……的現實,所以我們首先要不斷加強業務團隊的組建和建設,不斷加強銷售團隊的技術培訓和業務培訓,不斷培育新的行業銷售人員數量,提升質量,甚至要拓展思路,改變招聘模式從其它關聯行業挖掘業務精英……因為這是“本”!當然,除了業務團隊的數量和質量外,我們也要注重運營模式的創新,注重重點區域市場的運營,傳統的單兵作戰模式已經不能滿足重點市場開拓的需求,標志性市場的業務攻關才是關鍵,因為這是“源”!追“本”溯“源”是基礎,不可大意失荊州!……再看看價格管控和利潤分配,看上去這兩點好像跟營銷沒那么大關聯,或者說他對營銷的關鍵影響沒那么大。真的是嗎?!我們不妨逆向來思考這個問題……價格管控不好的直接結果是什么?!從外部競爭層面來講,是低價競爭;從內部來講,則是區域市場的保護和業務人員的利潤喪失,不是嗎?!試想,如果業務人員的基本利益無法確保,又談何合理利潤分配?談何銷售戰力打造呢?!好了,道理就這么簡單,看似具有獨立性的問題其實沒那么簡單和獨立,要確保良好的銷售戰力,適當的市盤控制和合理的利潤確保和分配都必不可少!沒有一個企業可以在忽略這兩個問題的基礎上去實現經營的使命。

營銷本身就是一個復雜的過程,每一個點都關乎企業整體業績的提升。相對目前國產企業品牌企業在這方面的處理方式,各位可自行根據企業自身狀況去補強和調整,相信想到了,做好了,業績自然不是個事。

再來說說服務吧。其實服務在很多行業早已被納入營銷策略層面進行考量。那么為什么筆者還要特別強調服務對于國產儀器品牌企業把握機會的重要性呢?一是因為服務是國產儀器品牌企業競爭對手固有的劣勢,以己之長攻敵之短最有效也最直接;二是服務對于技術密集型企業來講本身就是至關重要的。營銷里有一名言:賣出產品不是銷售的結束,而只是銷售的開始。服務在儀器行業里具有兩個特征:一是進口品牌心有余而力不足,這一點從很多使用者對進口儀器的吐槽就可感知;二是服務對于儀器行業來說不可或缺,服務本身就是產品重要組成部分。當面臨這樣的機會,我們有什么理由不去加強火力攻擊呢?!試想,如果我們能在競爭對手最薄弱的一環做到絕對優勢化差異,結果會是什么?!這不得不讓人憧憬!所以說,國產儀器品牌企業服務優勢化差異的建立是如此迫切和務實,因為他能讓市場機會變得那么真實和可以期待!

綜上,產品(技術),營銷,品牌,服務……國產儀器品牌企業要在客觀務實認知與進口品牌差距的同時不斷進行SWOT分析,趨利避害,善用自身優勢的同時逐步完善,各個擊破,“游擊戰”也好,“地道戰”也罷……逮住了老鼠才是好貓……因為我們不用但心沒有市場機會,我們更怕的是你沒有把握機會的能力!加油吧,2015!


       

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